+300% в алкоголе, -30% в одежде: как карантин сказался на электронной торговле

Казалось бы, жесткий карантин — идеальное время для e-commerce. По просьбе The Bell компания retailCRM, обслуживающая 2,5 тысячи интернет-магазинов с общей выручкой более 100 млрд рублей в год, изучила продажи своих клиентов. Выводы — неутешительные. Вот что рассказывает сооснователь retailCRM Дмитрий Бороздин. 

Как считали и что получилось

Подавляющее большинство клиентов retailCRM — малый и средний бизнес. Есть крупняк (например, «Твой дом», re:Store и «Холодильник.ру»), но его в исследование мы решили не включать. Всего мы изучили более 600 интернет-магазинов, взяв за основу их обезличенные данные. В феврале их общая выручка составила 7 млрд рублей.

На графике ниже показаны отклонения продаж в первую неделю карантина от докризисного уровня. В качестве нулевой недели мы выбрали первую неделю февраля, затем взяли данные за десять недель (с первой февральской до первой апрельской за 2019 год), чтобы учесть сезонность в разных нишах. Потом рассчитали коэффициенты и сделали модель с прогнозом: какой могла бы быть первая неделя апреля в 2020 году в идеальном мире, который не знает коронавируса. За базу для прогноза взяли последнюю докризисную неделю — 9 марта уже началась движуха из-за обвала рубля. 

Главное о e-commerce на карантине 

Как вы видите, просели многие. Автомобильные товары — на 40%, ювелирные украшения — на 60%, услуги — на 70%.

Главные бенефициары — продавцы алкоголя. Они увеличили продажи на 316%. Это интересно — учитывая, что продавать алкоголь онлайн в России формально нельзя. Но большинство компаний делают это легально: используют модель click & collect. Покупатель не совершает покупку онлайн, а только резервирует товар, за которым должен потом приехать в магазин, где уже фактически произойдет покупка.  

Разумеется, выросли продукты питания — почти на 100%.

Интересная ситуация с цветами. Самоизолировавшись, люди продолжают отмечать праздники. Обычные цветочные магазины почти недоступны, а в интернете ты можешь легко заказать букет. Онлайн-продажи выросли почти на 30%. 

Сегмент товаров хобби вырос в числе заказов — почти на 100%. Но в деньгах он упал на 9,2%. Очевидно, спрос переключился на более дешевые товары. Никто не будет сейчас покупать квадроцикл. Другое дело — настольные игры.

На самом деле рекордсмен роста сейчас не алкоголь, а инфопродукты: курсы, лекции и т. д. Они выросли более чем на 400%. Но в таблицу мы их включать не стали, так как у нас не очень много таких клиентов. 

Бизнес на карантине: как сохранить свое дело в кризис 

14 апреля BellClub проведет очередную онлайн-встречу, посвященную новым экономическим реалиям. В этот раз мы поговорим с предпринимателями о том, как бизнесу пережить карантин и экономический кризис. 

Наши гости: 

• Анастасия Татулова, основатель сети семейных кафе «Андерсон» 
• Борис Дьяконов, сооснователь банка для предпринимателей «Точка» и бухгалтерского сервиса «Кнопка»
• Михаил Токовинин, основатель компании amoCRM
• Алексей Федоров, управляющий партнер группы компаний «220 вольт», руководитель комитета по развитию электронной торговли ТПП

Время проведения: 14 апреля в 19:00. Регистрация — здесь. 

Какие проблемы решает бизнес 

Хуже всего сейчас классическим сетевым непродуктовым ритейлерам. Даже если у них есть хороший e-commerce, все равно выручка от продаж онлайн — это в среднем не более 10%. Чем больше торговых точек, тем тяжелее ситуация. Один из наших крупнейших клиентов жалуется на лавинообразное снижение выручки. Приходится бороться за выживание, хотя у компании годовая выручка — более $1 млрд. Или посмотрите, как трясет «Спортмастер». 

Малому бизнесу попроще, но тоже тяжело. На мой взгляд, малым и средним компаниям важно начать активнее использовать соцсети. Продавать можно не только через Instagram. У «ВКонтакте» и Facebook тоже есть инструментарий. Нужно осваиваться в мессенджерах.  

Простой пример: небольшая мастерская у дома, которая делает копии ключей и ремонтирует одежду. Как ей оцифроваться? Получить в соцсетях или в WhatsApp запрос от клиента, отправить курьера, забрать вещь, отремонтировать, вернуть обратно.  

Где брать курьеров? Большинство наших клиентов работают со СДЭК. Но вариантов много. Вплоть до того, что сейчас сервисы такси добавляют услугу доставки, это очень крутой кейс. В свое время мы подключали для нашего клиента re:Store доставку Gett: можно было новую модель айфона получить через два часа после покупки. Тогда это было for fun, сейчас — насущная вещь. 

Еще пример: в моем районе в Москве есть магазин продуктов «Добрынинский». После введения карантина довольно скоро на дверях подъездов появились объявления: «Доставка продуктов на дом». Даже если у магазина нет нормальной клиентской базы, это не причина опускать руки. 

Главное, что сейчас надо понимать: когда пандемия только началась, резко вырос спрос на товары первой необходимости вроде гречки и туалетной бумаги. Но чем дольше человек сидит дома, тем больше он хочет разнообразить свое потребление. Это шанс. 

Многие сейчас побежали в маркетплейсы, там уже огромные очереди на подключение: менеджеры не успевают обрабатывать все заявки. Об этом тренде хочется сказать отдельно. 

Маркетплейсы — решение или проблема? 

Маркетплейсы малому и среднему бизнесу продают как волшебную таблетку: приходи — и все твои проблемы будут решены. Звучит красиво, но работает не для всех. Для интернет-магазинов со своей аудиторией, со своей нишей маркетплейсы могут представлять собой опасную ловушку.

Наши клиенты в Западной Европе страдают от Amazon. Они приходят к нам с болью: «Помогите, у нашего интернет-магазина 70–80% продаж — через Amazon. Он стоит нам очень дорого и выкручивает руки». В России в роли Amazon выступает Wildberries. Он вынуждает подключенные к нему магазины проводить невыгодные для них акции. По факту бизнесу приходится торговать в минус. Если один канал дает тебе 70–80% продаж, считай, что твой бизнес тебе уже не принадлежит. 

Есть еще одна опасность — помимо навязанных скидок. Представьте, что вы нашли уникальный товар и хорошо продаете его через маркетплейс. Через некоторое время бигдата маркетплейса заметит, что товар популярен. И маркетплейс начнет продавать то же самое самостоятельно, да еще с ценой пониже. При этом ваш товар в выдаче, разумеется, будет стоять ниже. И все, до свидания. 

При этом я не хочу сказать, что маркетплейсы — это абсолютное зло. Если вы производитель, если у вас есть своя торговая марка, идти туда, конечно, нужно. Хороший пример — матрасы Blue Sleep. Им маркетплейсы не так страшны — у них узнаваемый бренд. Но остальным лучше быть внимательнее. 

Что будет с бизнесом после карантина

Сейчас происходят удивительные вещи. У нас офисы в четырех городах России. Коллеги из региональных отделений рассказывают, как им уже сейчас удается списаться в мессенджерах и договориться о покупке с бизнесами, которые раньше предлагали звонить по телефону или приходить ногами в офис. Происходит рутинизация онлайн-покупок. Да, через боль, но все-таки сейчас все приходят к моделям, которые дальше будут тиражироваться и двигать прогресс. 

Конечно, многие малые и средние компании этот кризис не переживут. Те, кто переживет, ужмутся. Многие из бизнесменов превратятся в самозанятых: нет сотрудников, есть работа — уже неплохо. К сожалению, очень мало шансов, что на освободившиеся места после кризиса придут другие малые бизнесы. Скорее всего, вырастет доля маркетплейсов. Конкуренции станет меньше.